甜梦文库

手机浏览器扫描二维码访问

第一套 胜战计（第9页）

《淮南子·兵略训》上有：“故用兵之道，示之以柔而迎之以刚，示之以弱而乘之以强，为之以歙而应之以张，将欲西而示之以东，……”《淮南子》更把“将欲西恩示之以东”作为重要东“用兵之道”。

遵义会议之前，我党、我军第五次反围剿，由于左的严重错误，导致重大失败而被迫离开根据地进行万里长征。1934年10月，中共中央机关和中央红军长征开始后，“左”倾领导人又犯了退却的逃跑主义错误，并把战略转移变成搬家式的行动。加之国民党“追剿”军达十六个师、七十七个团，并由粤军、湘军、桂军分别堵截红军，在连续突破国民党军队的四道封锁线之后，红军和中央机关人员从8万多人锐减到三万多人。在危急关头，1935年元月15日至17日，遵义会议召开了，作出了红军北渡长江在川西北建立根据地的决定，分三路纵队向赤水方向进军，必经习水境内渡过赤水河。

四渡赤水是遵义会议后毛泽东亲自指挥的一个决定性战役。他在战役中一切从实际出发，灵活用兵，忽南忽北，声东击西，使3万红军处处主动，屡出奇兵，摆脱数十万敌军的围追堵截，取得了长征以来第一个伟大胜利。

商业运用

精明人闷声发财

韩国商故意为难

竞争就是战争，古往今来，军事家们给我们留下很多宝贵的战术思想，把这些战术移植到客户竞争中同样有效。用声东击西来指导商业客户竞争实战，不失为一种大智慧。

一条街上有两家电影院，在市场不太景气的情况下，两家影院的老板都在使出浑身解数争揽客户。最后，路北影院推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子。

哪有这样做生意的？门票打一折就是一元钱，一包瓜子少说也得一元，这等于是白看电影呀，路北影院的老板是不是疯了？路南影院的老板惊得直吐舌头。有这样天上掉馅饼的好事绝对不能错过，于是客户纷至沓来，影院天天爆满。路南影院的老板实在没有勇气参加竞争了，便宣告倒闭，关门了事。

大家都以为路北影院这时会恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。半年多的时间过去了，路北影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。

路南影院的老板对此百思不解，为了弄清真相，便通过朋友打探路北老板的经营秘诀。在费了一番周折之后，他终于弄清了事情的真相。

原来，人们通常看电影时习惯性的吃一些像瓜子一类零食后，是会口渴的。路北影院老板利用人们的爱占小便宜的心理先送瓜子，再利用生理需求，吃瓜子后口渴，想出了一个高招儿。他从厂家专门定做了一些瓜子，看电影的人吃了瓜子后，必然会口渴，于是老板便派人不失时机地卖饮料，饮料也是经过精心挑选的甜型高档饮料和较贵的矿泉水或啤酒，结果顾客们越喝越渴，越渴越买，饮料、矿泉水和啤酒的销量大增——放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。

这家影院老板实际上是采用了“声东击西”的赚钱术。商海中有人赚钱赚在明处，有的人则像这位影院老板一样，采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好，客户认为你做的是“赔本生意”，他便会觉得自己花的钱值，从而也就会痛快地掏腰包。声东击西，闷声发财实际上蕴含着科学经商的大智慧。

声东击西这个计策，确实是个好计，不但在军事上具有绝大的价值，而且在商业市场上也有广阔的应用前景。声东击西也可以用在商业谈判上，一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以使对方造成错觉，而成功掩盖真实的企图。

在谈判过程中，韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的谈判桌上，总是用不太主要的问题去佯攻，模糊掩盖他们的主要目标，让人忽略谈判真正的主题。对方一不留神，就会掉入他们设计的圈套中。

比如，这两年来，你一直想把推土机专用的传动装置卖给韩国一家规模很大的推土机厂商。这次，对方表示他们愿意下一笔很大的订单，但要在90天之内交货。但是双方都很清楚，从开始设计、制造、完成，整个定制的流程需要120天，90天之内根本无法交货。

在这种情况下，就要使用一些谈判技巧。工厂认为制造这个传动装置的设计费用就要22000美金。所以，你就开始给对方报价了，传动装置的费用是23万美金，设计费是22000美金，而且一定要120天才能交货。对方表示90天之内一定要交货。这时候，双方似乎没有可谈的共同点。

突然情况有了改变，对方说：“这样吧，我跟送货部门联系一下，看看他们有没有什么特别的办法。”5分钟后，对方回到谈判桌上，他说：“办法是有的，可以将船运改为空运，不过要多花很多钱。所以我们希望贵公司可以自行负担设计费22000美金并付空运的费用。”

你很清楚，这是对方的声东击西计策，让你陷入了一个更困难的条件。这时，你要问你自己，模具费与空运费是不是唯一的困扰？如果是，就针对这个问题来解决。不要立刻就答应。所以要回去请示上级，并采用黑脸白脸的策略拆穿对方。同时，你也提出一个条件：模具费和设计费还要收，但可以加快时间。

在商业谈判中用好“声东击西”之计并非易事。要能淮确洞察对手的动向，并尽量隐藏我方的意图，乘对方不明所以之时，发动攻击，就会做到事半功倍的谈判奇效。否则一旦露出了自己的意图和底牌，就会变主动为被动，让对手玩弄于股掌之间。

生活运用

陈先生忽悠交警

薛女士识破小偷

声东击西为历代军事家所常用，在生活上，声东击西也是一个屡试不爽的策略，同样大有用场。

中午，朋友送陈先生两张电影票，说是美国大片。陈先生忙着工作上的事情，直到吃晚饭时才想到包里的电影票。匆忙和妻子吃完饭，骑上摩托车直奔电影院。

快到十字路口时，陈先生突然停住车冲妻子大叫：“我真是烦死你了，不如离婚的好。”骤然间妻子没反应过来，他又伸手拉妻子下车嚷道：“我早就忍受够了，今天做个了断。”

妻子莫名其妙，在大街上和他大吵起来。前面值勤的交警跑过来问：“你们怎么回事？”陈先生和妻子各自申述自己的委屈，听得他稀里糊涂。最后，交警挥挥手不耐烦地说：“你们的事不属交警管，你们去法院解决吧！”

陈先生发动摩托车，载妻子离开。他边开边说道：“老婆大人，我今天冒犯您了。可我是出于无奈呀！你看一下我们的脑袋。”妻子一抬头，才恍然大悟。

原来，匆忙间他们都没有戴头盔。

声东击西之计，有的小偷也在活学活用。薛女士早市买菜时遭遇俩小偷，他们用的正是“声东击西”之计。

薛女士右侧的小偷佯装失手将面糊状的脏东西洒在薛女士身上，随即便“热心”提醒她，还拿出面巾纸帮她擦拭，另一侧小偷则趁机下手。

薛女士看到帮她擦脏东西的小偷热情得有些过分，而且眼神不对，她下意识把手插进装钱包的口袋。那一瞬间，她感觉衣服被人拉了一下，所幸钱包还在。小偷的“技术”没练到家，再加上薛女士警惕性较高，小偷并没有得逞。

小偷作案一般由两个人以上合作，有望风的、有分散市民注意力的，还有伺机作案的，目标多是手机、钱包，市民要警惕莫名的搭讪者，当心中了小偷的“声东击西”伎俩。

谋略评析

声东要逼真

击西要自然

声东击西是表面上造出攻打东面的假象，实际上攻打的却是西边。运用声东击西要有“声东”的条件和理由，才能不引起对方的怀疑。“声东”要逼真，“击西”也要自然。要了解对手的心理，要把握好“击西”的时机。

提防别人声东击西，碰到轻易到手的条件时要保持高度的警惕，要提防对手“醉翁之意不在酒”，要严守自己的机密，不让对手有“击西”的依据，要深入分析对手“声东”的理由，不轻易接受对方的交换要求。